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GeneproDX, la startup de biotecnología que está innovando en el área del diagnóstico molecular, está con una nueva ronda de inversión abierta en Founderlist y en este nuevo capítulo del Podcast “La revolución de las Startups” hablamos con Hernán González, el Fundador de GeneproDX. 

González nos explica qué es GeneproDX, sus motivaciones y principales desafíos para empezar la startup. Además de todo lo que pasa en este tipo de industria y cómo se valorizan las startups de biotecnología.

También nos cuenta más al respecto de sus fortalezas y cuáles son los aspectos a mejorar, como fundador, y cómo concilia su tiempo como fundador y al mismo tiempo médico. Para finalizar, tenemos sus tips de inspiración de libros y películas que recomienda a todos.

¿Quieres conocer la historia de Hernán González y GeneproDX? Escucha nuestro nuevo episodio del Podcast “La revolución de las Startups” a seguir:

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Transcripción del Podcast

Pedro Varas: Hola a todos soy Pedro Varas, CEO de Founderlist, y esto es el “La revolución de las Startups”, donde nos dedicamos a conocer la historia y los hábitos de las personas detrás de las compañías del futuro.

Hoy tenemos con nosotros a Hernán González, el fundador de GeneproDX, médico cirujano de cabeça y de cuello de la Pontificia Universidad Católica de Chile que también es profesor asociado de cirugía del departamento de cirugía oncológica de la misma casa de estudio. Se especializó en cirugía de cabeza y cuello y posee un doctorado en biología molecular de la misma universidad. 

Que tal Hernán, cómo estás?

Hernán González: Hola que tal, mucho gusto en verte. 

P: ¡Genial! Entonces para poder comenzar, me encantaría que nos comentaras ¿qué es GeneproDX?

H: GeneproDX es un spin off que nace en la Universidad Católica, que la fundé yo, hace aproximadamente 5 años atrás. Una empresa biotecnológica, primera en su clase dentro de la universidad, que fue creada para poder llevar una tecnología que desarrollamos dentro de la universidad al mercado y a que, claramente después de haber logrado ciertos niveles de hitos de avance con esta tecnología, nos dimos cuenta que para escalarlo y llevarlo a su nivel de utilidad real hacia los pacientes necesitamos un nivel de inversión y capacidad distinta de la que teníamos en la universidad.

P: Genial, excelente. Oye Hernán, cuéntanos un poquito acerca del origen, es decir, ¿por qué decidiste comenzar con esto, que fue lo que te motivó?

H: Lo que motivó es que al momento del proceso final de desarrollo, dentro de la universidad, nos dimos cuenta que teníamos algo realmente de valor. Coincidió que en esa época, 2012 y 2013, Corfo tuvo su primer programa de “Go to Market” y nos mandó un mes entero a Silicon Valley a entender cómo se hace una transferencia tecnológica, emprendimiento y propuesta de valor.  Y este proceso de un mes en estar allá, abrió los ojos mucho para entender que efectivamente esto es una historia completamente distinta, en que se requiere otra capacidad, otro talento. 

Segundo, nos enteramos allá que había un competidor que estaba haciendo exactamente lo mismo que nosotros, lo cual fue medio traumático pero al mismo tiempo nos validó que lo que estábamos haciendo era de interés. Porque esta empresa, en este tiempo startup, ya había levantado 40 millones de dólares para hacer exactamente lo que hacía yo. Por lo tanto, nos chocó mucho, de hecho nos dió ganas de tirar la esponja por que en realidad era difícil de competir. Pero, dijimos “sigamos avanzando” por que uno nunca sabe, ellos son los primeros y la buena noticia es que este mercado es de interés y que los inversionistas están dispuestos a arriesgar en este ámbito y las malas noticias es que tenemos un monstruo de competidor a quien enfrentarnos. Pero en ese tiempo la verdad, un poco ingenuamente, dijimos “no tenemos nada que perder”, así que seguimos avanzando y en la medida en que se fue avanzando nos dimos cuenta que  teníamos algunos diferenciadores que nos permitía competir con esta empresa de EEUU. Entonces, a la medida que esa claridad fue creciendo y vimos que realmente había elementos muy significativos que nos diferenciaban, dijimos “la pelota está dando bote y todavía hay una oportunidad vigente”, y para esto necesitamos una empresa para poder ejecutar.

P: Ok, genial. Muy buen desafío es finalmente tener un competidor que está haciendo algo relativamente similar y me gustaria justamente andar un poquito más en eso, es decir, ¿cuáles crees que son los dos principales desafíos con los que te has topado creando este negocio?

H: A ver, yo creo que el principal desafío fue partir, fundar la compañía y licenciarlo desde la universidad, que la universidad en este tiempo no tenía mucha experiencia, en las transferencias tecnológicas sobre la marcha. Y segundo fue, por supuesto, el financiamiento. El financiamiento en el área de biotech siempre ha sido desafiante y la mayoría de las personas no logran entender con profundidad la exposición que tienen al riesgo. Es distinto a que construye casas y departamento y, en general, el negocio inmobiliario que meterse al tema de biotech que es más intangible. Por lo tanto, la mayoría de los financiamientos era por confianza, el proyecto que ya había hecho a través de la universidad y consistencia desde el punto de vista del proyecto que habíamos ejecutado a través del tiempo. Entonces el track record a nivel de la universidad fue muy importante, tanto así que la universidad fue uno de los primeros inversionistas en que aportó 400 mil dólares de capital próprio, lo cual nunca había ocurrido en la universidad, jamás. Eso fue un hito bastante importante, y eso permitió apalancar a otros inversionistas, no especializados, dispuestos a ir si es que la universidad iba.

P: ¡Excelente, genial! ¿Algún otro desafío?

H: Bueno, el otro desafío fue el tema de generar las redes de personas instruidas en área de la industria de esta tecnología en particular, que nosotros tenemos. Generar esta rueda y encontrar las personas correctas para para ejecutar y aconsejarnos en cómo avanzar, esto tomó un poco de tiempo, porque como es una área muy especializada encontrar las personas correctas no es siempre tan fácil. Y los consejos adecuados y los mentores adecuados siempre son como un activo muy valiosos que as veces no es tan fácil de encontrar y esto fue un desafío inicial. Hasta que finalmente encontramos la persona que entendía bien la industria y nos guió adecuadamente.

P: Genial, de hecho, yo comparto plenamente de este diagnóstico, sobre todo en una industria tan compleja como es la biotecnología. Y en este ámbito, me encantaría que le comentase un poquito a la gente que nos escucha, ¿cómo es esta industria, cómo funciona y cuáles son los principales atractivos que actualmente tiene y qué a ti te moviliza a decir ¿“ok, estoy en la industria adecuada”?

H: La industria, particularmente de salud humana -para acortar un poco el marco de la discusión-, en la primera etapa previa al inicio de los flujos de caja y las ventas, es generar datos clínicos sólidos. Y los saltos de valor cuánticos se basa en estudios clínicos bien ejecutados, bien hechos, con amplia cantidad de pacientes. Entonces, es diseñar correctamente, este estudio es clave y todo, y cada vez que tu tienes un resultado positivo (que es algo binario, o resulta o no resulta), eso genera una multiplicación de valor de estas compañías que es bastante significativa, 2 o 3 veces por cada hito. Y este es el atractivo inicial, pero por supuesto es donde está el mayor riesgo. 

Después viene la segunda etapa, en que la empresa empieza depende de las ventas. Entonces, la ejecución de la empresa es distinta, ya no tiene tanto que ver con desarrollo clínico si no más que ver con la ejecución comercial. Y entender cómo el ecosistema de ventas y de captura de adopción de la tecnología va a incrementar y requiere un grupo de capacidades que son distintas a las que habitualmente los clínicos y los científicos tienen, que tienen que ver con ventas y estrategias de negociación.

P: En este sentido quisiera preguntarte cómo se valoriza una empresa en esta industria.

H: La valorización de este tipo de empresa, la primera etapa (si volvemos a separar en dos etapas) ocurre primero por comparable. Tu, como no tienes flujo, no tienes como valorizarla en base a números ni tasas de descuento, si no la valoriza en base a empresas equivalentes que hayan hecho transaciones en el mercado, con tamaños de mercados similares y con tecnología similar. Por lo tanto, entonces nosotros para poder valorizarnos, sobre todo la fase inicial, tuvimos que ir a ver justamente nuestros competidores para saber un poco, a pesar de que ni toda la información está disponible, pero saber un poco cuales son los criterios con la cual se manejaban para poder valorizarse. Y eso tiene que ver mucho con la tecnología y el equipo, en la cual, por supuesto, el track record de procesos previos y todo, influye mucho, y por supuesto que la oportunidad de mercado sea sólida, evidente, una vez que hay una tracción clara a poder capturar esa oportunidad en el menor tiempo posible. De tal manera, en concreto, esto se hace por vía comparable y tú puedes  multiplicar el valor de la compañía base a los hitos tecnológicos logrados y lo cual se aliña con la disminución de riesgo, por supuesto.

Por ejemplo, en el caso nuestro, hicimos un primer estudio clínico en Chile, con lo cual ya eliminamos el riesgo tecnológico para latinoamérica. Después, terminamos, ahora en diciembre del año pasado, un segundo estudio clínico en EEUU con lo cual nuestra tecnología pasó a ser de alcance mundial, por lo tanto nuestra valoración subió otro 100%. 

P: Genial, ¡felicitaciones por eso! Ahora, pasando un poco más a plano personal, me encantaría saber un poco más acerca del fundador de esta empresa, acerca de ti y por qué finalmente la gente debería confiar en ti. ¿Cuáles son tus dos principales fortalezas como fundador de una startup?

H: Soy muy porfiado y persistente. Este proceso que ya llevamos 4 años con la startup, ha sido todo muy duro, nos ha agotado muchas veces. Y la verdad es que el tiempo para lamentarse son menos de 24h cada vez que nos pasa y al día siguiente levantarse y seguir avanzando. Porque estamos, en nuestra opinión, en una zona de no retornos, ya tenemos algo muy sólido, ya está en el mercado y la fortaleza psíquica de, a pesar de todos los inconvenientes y tener claridad de que si van haber inconvenientes, tenemos un equipo, y en particularmente, liderado por mi, que somos extremadamente resilientes y lo que ha permitido superar muchos desafíos que podrían tener agotado la compañía.

La segunda, es que se genera, en este caso en particular, una sinergia entre mi área de expertise como clínico, en que yo trato estos pacientes de forma ordinaria, por lo tanto, sé exactamente lo que piensan mis colegas. Por lo tanto mi conexión con el problema existente, en cual nosotros lo estamos haciendo los cargos, es muy cercana. Yo mismo puedo ocupar mi tecnología, he ocupado en muchos casos. Hemos hecho el test genético que tenemos en más de 68 pacientes y hemos evitado cirugía desnecesaria a la tiroide a más de 50 de los 68, si tu piensas, el impacto es enorme. Por lo tanto, conocer en profundidad el ecosistema que mueve una tecnología como la nuestra y el beneficio potencial para los pacientes ayuda mucho a estar conectado con todos los entes, tanto los pacientes, los médicos, incluso la aseguradora, para poder contar una historia contundente. 

P: ¡Excelente! Lo otro, tambien querria preguntarte ¿cuáles son los dos principales aspectos que tienes a mejorar, como fundador? 

H: Yo creo, una es, un poco la paciencia. La paciencia, me refiero, a pesar de que tengo mucha, pero cuando uno se va yendo a una área cada vez más especialista y uno dialoga con las personas, uno as veces espera que se pongan la mismo nivel de uno rápidamente. Entonces, el tener que empezar de cero y para poder incorporar alguien en una discusión a veces quizá tengo menos paciencia de lo que debería tener. Y algo que siempre estoy trabajando para poder ubicarme en el tiempo y espacio que algunas personas requieren un poquito más de tiempo para poder alinearse y hablar del mismo idioma. Eso sería una cosa. 

Lo otro, a veces, a pesar que ha mejorado, uno de mis temas que de alguna manera sigue siendo algo a mejorar es poder delegar más. Me gusta, por supuesto tener visión, control y comprensión de todo lo que está ocurriendo, pero ya la empresa tiene 12 o 13 personas contratadas y no puedo estar encima de todos. Ha sido un poco desafiante, creo que ha habido una mejora, pero todavía hay espacio para mejorar aún más.

P: Excelente, y ahora, cuéntanos un poquito para poder visualizar cómo es el trabajo tuyo. Es decir, desde principio a fin, ¿cómo es la rutina que tienes, en un día normal?

H: A pesar de que los días son distintos, porque yo sigo manteniendo actividad clínica dentro de la universidad y en el Hospital Clínico aquí en la Católica, incluso veo alumnos también y doy clases en el programa de doctorado. Pero la universidad me proteje al menos 70% mi tiempo para dedicarme a la startup, lo cual ha sido genial. Entonces, un día como hoy día, miércoles, parti toda la mañana dedicado a la empresa en distintos temas, hemos hablado de financiamiento, hemos hablado de temas tecnológicos, a nivel de software, ahora estoy conversando contigo y ahora a las 14h de la tarde entro a la consulta y como cualquier médico, es muy común y recurrente veo pacientes, si se van a operar, si no van a  operar, si quieren hacer test, si no quieren hacer test. De ahí, vuelvo a la tarde, a partir de las 16h sigo dedicado a temas de la empresa en diversas áreas, que pueden ser desde administrativa a tecnológica. Si no estoy en clínica, estoy pensando siempre en la empresa, incluso a veces en los fines de semana, no tengo normalmente un horario muy definido, simplemente hay que hacer lo que hay que hacer cuando se necesita. Pero, no saco mi pié dentro de la clínica que es lo que me mantiene con el cable a tierra. 

P: Ok, excelente, genial. Lo otro que también querría preguntarte es, si tuvieses que recomendar una o dos peliculas o libros, ¿cuales serian y por qué?

H: La primera película que recomendaría es Bad Blood, de la historia de Theranos que es una historia real, extraordinaria, sobre la última gran estafa en Silicon Valley sobre una plataforma diagnóstica con una gota de sangre que se prometió y transformó una mujer de 22 años en la mujer con una organización de 9 mil millones de dólares, en un momento que hoy en día vale cero. Vale la pena verlo porque todo lo que significó, el libro es extraordinario y ahora puede ver en youtube “Bad Blood”, la historia de Elizabeth Holmes. Se lo recomiendo de ojos cerrados.

La otra que lo recomiendo es “The Founder”, que es la historia de que hizo crecer a McDonalds. Está en Netflix y es una historia bien entretenida porque uno ve los criadores del sistema de McDonalds no fue que lo transformó en industria. Uno de los mensajes es que no solamente hay que tener una buena idea hay que ejecutar para llegar a alguna parte. Y la ejecución de este tipo, es bien entretenida la historia, tiene todos los componentes de un típico emprendedor, a punto de quebrar, problemas de financiamiento, pero un gran gran vendedor. Así que es otra película recomendable.

P: Excelente. Y última pregunta si pudieras darte un consejo a ti mismo cuando estabas iniciando esta compañía, que te dirías? 

H: Aprender a manejar y tener calma. Que es muy difícil, porque as veces hay mucho en juego. Pero tener calma, poder respirar, darse unos minutos de pausa y ver que uno no tienen control de todo lo que ocurre en el entorno de uno es crítico para poder entregarse a veces que los hechos se van a ocurrir de una cierta manera y que hay ciertas cosas que por más enojado o por más que yo que empuje no lo voy a cambiar. Entonces uno tiene que dar un paso atrás con calma y mirar desde adentro y desde arriba y ver cuales de los próximas movidas para poder resolver los desafíos que se ponen por delante.

P: ¡Excelente, genial! Con eso ya estamos y espero que la gente pueda conocerte un poco más después de esto. De verdad, muchas gracias por la entrevista.

H: Gracias, Pedro! Muchas gracias.



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