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Tips de marketing de alguien que emprendió en 4 países

En el sexto capítulo del podcast La Revolución de las Startups invitamos a Daniele Pedditzi, fundador de Guardican, plataforma colombiana para encontrar a alguien que quiera y cuide una mascota de la misma forma que el dueño lo haría. Ha creado y gerenciado negocios en Italia, España, Chile y Colombia. En este post reunimos los mejores insights de marketing que él ha recogido en su experiencia.

 

Etapa de Early Stage/ Etapa temprana

  1.  La pregunta clave en esta etapa es: ¿El mercado necesita la solución que tengo en mente? -Ojo, no se lo preguntas a tu mamá, porque es altamente probable que ella te compre todo lo que hagas-. Para responderla cuentas con un excelente amigo: Google.

En el caso de Guardican, invirtieron US$70 en Adwords para saber si la gente realmente estaba dispuesta a pagar por su servicio. Utilizaron palabras como “paseador canino en Bogotá” en una campaña de búsqueda y ofrecieron el servicio en una landing page -página de aterrizaje- donde había un llamado a la acción que era un teléfono.

Con esto, las personas empezaron a llamar. En ese entonces no tenían paseadores, eran los propios socios quienes paseaban las mascotas y las cuidaban en sus casas.

“ Esta estrategia te permite salir al mercado sin tener todo listo, evitando gastar el tiempo con algo que nadie quiere”

Etapa de crecimiento

1. Las preguntas claves de esta etapa son: ¿Cómo alcanzar a mi cliente? ¿Cuáles son las maneras más fáciles de encontrarlo?

“Si salgo a la calle con unos flyers o me pongo a gritar -¡A la orden paseo de mascotas!- y de 100 personas que pasan, solo 10 tienen mascotas, malutilicé el dinero.”

Tienes que encontrar a tus early adopters - adoptadores tempranos-, quienes sufren realmente el dolor y van a ser los primeros comprar tu solución.

¿Cómo Guardican encontró a sus early adopters ? Visitaron parques en Bogotá durante algunos domingos porque sabían que el 90% de la gente que está en estos espacios, ese día, sale para pasear a sus mascotas.

A nivel online, continuaron con las campañas en Adwords.

 

Adwords

Para entender cómo tiene que funcionar una campaña ten en cuenta:

  • La primera campaña que se crea es para probar las hipótesis que tiene en la cabeza el emprendedor. Por ejemplo: “Yo creo que el Norte de Bogotá es la mejor ubicación geográfica para elegir en Google porque es donde hay personas con mayor poder adquisitivo”.
  • Una ventaja de Adwords es que se puede integrar y medir con Google Analytics. Así, verás cuál campaña está funcionando más y quiénes son las personas que llegan a tu sitio web. Una vez que analizas los datos, realizas los ajustes necesarios para optimizarla.

“La diferencia entre el marketing tradicional vs. el de startups es la medición de las campañas y los cambios continuos de la mísmas."

  • Cómo organiza el presupuesto para Adwords el equipo de Guardican:
  • 60% de presupuesto se invierte en las campañas que están funcionando
  • 25%, en las que piensan que tienen potencial
  • 15%, en las campañas nuevas.

Al mes, miden. Y de ahí:

  • Del grupo del 60%, las que tuvieron menos éxito, las cierran
  • Del grupo del 25%, las que tuvieron más éxito se mueven al 60%
  • Y del grupo del 15%, las que funcionaron mejor se mueven a las de 25%.

“Necesitas estadísticas para medir números. Dos días no serán suficientes para analizar. Un mes es un tiempo razonable para quienes están revisando las métricas.”

Redes Sociales

Creo que las redes sociales son más herramienta de branding. Sobre el 100% de tu comunidad, encuentras un 1% que te compra. Pero es súper importante estar en ellas y crear una comunidad.” Pedditzi advierte que es su opinión personal, no una teoría de marketing. Y continúa con estos tips:

  • Cuando partes, el primer foco es crear un número de personas a las cuales poderles hablar. Una estrategia gratuita es adquirir los primeros seguidores con todos los amigos que tenemos en nuestras redes. De ahí te mueves de 0 a 200/500. Lo malo de esto es que puede que estén lejos de tu cliente ideal.

Para crear comunidad también puedes hacer publicidad segmentada con las características que ya conoces de tus cliente. Por ejemplo, en Facebook puedes segmentar por intereses, entonces si sabes que tus early adopters son personas que siguen a marcas de comida para mascotas, puedes incluir el nombre de las Fanpages de esas marcas en esta categoría.

  • Cuando tengas comunidad, crea contenido claro y simple.

“Estamos en tiempos donde la gente no quiere gastar más de 30 segundos en entender el contenido que le estás mostrando”

Daniele comparte este aprendizaje después de experimentar el dejar las redes sociales en manos de practicantes y de tercerizarlas a una agencia: “El marketing es demasiado importante para externalizarlo. La comunicación que da una empresa debe reflejar su alma. A nivel estratégico, decidí diseñar y revisar yo mismo lo que publicábamos en redes y tener un diseñador que hacía los contenidos según nuestras directrices.”

 

SEO ( Search Engine Optimization) - Optimización en motores de búsqueda-

  1. Tener un blog es vital porque entre más contenido incluyes relacionado a tus palabras claves, mejor Google posiciona tu sitio en los motores de búsqueda como resultado de un encaje entre lo que busca tu cliente y lo que le ofreces cuando te encuentra.
  2. Optimiza tu sitio web porque Google te castiga si no tienes un código ordenado.

 

SITIO WEB

  1. Después de haber comprobado qué era lo que más le funcionaba, el fundador de Guardican recomienda: “Mi consejo es que las landing pages sean súper simples y con un Call To Action- llamado a la acción-. Por ejemplo, incluye una foto, un slogan que explique el servicio y un llamado a la acción.”

Y agrega respecto a la optimización de un sitio web:

“Parece una tontería, pero si invertimos mucho en tener tráfico y luego hay una tasa de rebote alta, gastamos dinero ineficientemente.”
 

Scale Up -escalamiento-

Partiendo de esta base, Daniele comparte algunos elementos que considera claves de aprovechar en esta etapa: “Nunca he vivido una parte de Scale Up tan fuerte como me gustaría, así que mis consejos vienen más del conocimiento que de la experiencia”

  1. Dos preguntas que te debes hacer : ¿Cómo crecer exponencialmente? y ¿Cómo crear retención?

 

Cómo crecer exponencialmente

Si quieres que tu producto o servicio se viralice, debes entender que la viralidad viene de la mano de la calidad. Ten en cuenta, también, que para crecer masivamente deberás entregar beneficios a tus usuarios por recomendar tu servicio/producto.

Ojo: el beneficio que ofrezcas a un usuario para que sea patrocinador de tu marca, tiene que ser simple, por ejemplo un llamado a la acción de obtener un descuento compartiendo un código con 5 amigos.”

 

¿Cómo crear retención?

Ten en cuenta que un usuario viejo gasta 70% más que un usuario nuevo. Y retener un cliente cuesta tres veces menos que atraer uno nuevo. Con esto en mente, para fidelizar tus clientes:

  1. Cumple con la promesa de valor.
  2. Haz que se sientan parte de una comunidad.

¿Qué hacen en Guardican para esto? Una parte de su revenue -utilidad- la donan a causas de mascotas.

 

Para finalizar, Daniele comparte una frase de Sean Ellis, uno de los evangelizadores del Growth Hacking - la unión del marketing y la ingeniería-:

“Las startups están demasiado desesperadas y en desventaja para adaptarse a las antiguas leyes del marketing. Deben cavar profundo en una nueva forma creativa y experimentar nuevas ideas. Si no lo entienden rápidamente irán a la quiebra.”

Hábitos de Daniele:

  1. Revisar correos apenas se despierta para saber si pasó algo urgente
  2. Ponerse un cupo al día para revisar temas específicos. Cuando el cupo de un asunto se pasa, sigue con las otras cosas. Pedditzi dice: “Si no respetas ese cupo, se te pasan otras cosas importantes.”
  3. Tiene una regla: si tienes una tarea que puedes hacer en 5 minutos, hazla ya, si necesitas más tiempo, prográmala. Este emprendedor cree que : “Es importante ser multitasking -multitareas- pero no haciendo mil cosas a la vez porque eso te quita foco”.

 

Daniele cierra sus recomendaciones con un insight -reflexión- sobre el liderazgo de un CEO:

“Hay que pedir flexibilidad pero también entregarla. Por ejemplo: sabemos que a nivel de pagos, las startups pagamos menos que otras compañías y a nivel de esfuerzo, pedimos un esfuerzo mayor a los otros. Entonces, tenemos que ser más abiertos a ofrecer home office - trabajo desde la casa- o a ceder tardes libres para necesidades específicas. En el fondo, consentir a nuestros trabajadores, siempre y cuando ellos nos ofrezcan la calidad de trabajo que necesitamos.”

Libros recomendados

Escucha el episodio completo :

 

 

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