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¿En qué deberí­as gastar en cada etapa de tu Startup?

¿En contratar el mejor CTO?¿En desarrollar un sitio web espectacular e innovador? ¿En hacer campañas de expectativa? Cuando tienes un presupuesto limitado, puede resultar difícil decidir cómo usar tu dinero para crecer tu startup. Además, el manejo de finanzas tiende a ser uno de los factores que más define una startup exitosa de una compañía que fracasa durante los primeros años.

 

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La siguiente guía sobre el manejo de finanzas para startups fue ofrecida por Michael Foretic, CEO de Facto.cl, una startup que ofrece facturación electrónica para empresas, en un evento de FounderList. En ella, Michael explica como un fundador o CEO puede organizar sus gastos según la etapa de su startup.

Para comenzar, Michael dice: “El dinero es la sangre que mueve a la empresa.” El hecho de que una persona sea buena haciendo pasteles, no significa que será buena administrando una empresa que hace pasteles. En la práctica, los emprendimientos sufren problemas que van más allá de la solución técnica. Aunque hayan creado un producto perfecto, una startup puede fracasar si no sabe manejar sus finanzas y gastos. Aquí están los consejos de un emprendedor experimentado para explicar cómo organizar tus finanzas para cada etapa de tu startup.

 

Pre-Seed: Que gastar en tu startup antes de tener ventas

 

Esta etapa es el escenario donde no hay ventas, ni utilidad, ni valorización y el riesgo es muy alto. Probablemente en esta etapa, tu startup no ha recibido inversión y tienes que crear un negocio con muy poco presupuesto. Por lo tanto, lo primero que hay que hacer es tener un Mínimo Producto Viable (MPV) que va a comenzar a elevar el valor de tu compañía. El segundo hito es la primera venta y con esto el siguiente paso es fijarse tres objetivos. Estos serían:  definir el público de tu producto, desarrollar el producto y preocuparte por validar que lo que ofrezcas entrega realmente un valor.

 

¿Dónde gastar?

 

En esta etapa, hay que enfocarse en crear un producto o servicio que agregue valor para llegar más allá de la primera idea. Por lo tanto, un emprendedor debería concentrarse en investigar el mercado, salir y hablar con sus clientes ideales, hacer encuestas y levantar información sobre la industria donde quiere emprender. El fundador debería usar esa información para desarrollar y mejorar el MPV para empezar a validarla con feedback de sus clientes.  

En esta etapa, puede tener sentido invertir en educación para los fundadores, como una clase online que pueda enseñarles herramientas como marketing, ventas o desarrollo web. No es necesario enfocarse en ventas en este momento, sino que debería invertir su tiempo en conseguir clientes potenciales y entender su problemática.

 

¿Dónde no gastar?

 

En esta etapa, no es el momento para empezar a contratar personas. Aunque el contratar un equipo puede hacerte sentir que el negocio está creciendo y además te puede ayudar con tareas pendientes, un equipo puede drásticamente aumentar tu ‘burn rate’ demasiado temprano en el negocio. Si es que realmente necesitan ayuda con un trabajo específico, se puede usar una plataforma como Fiverr, Upwork o Workana para encontrar un freelancer.

Lo otro que se debería evitar en esta etapa sería gastar en publicidad o en crear un sitio web impecable. Si en el camino de validación de cliente, cambia tu público, el sitio que hiciste no va a servir más. La publicidad, sea en Facebook o impresa, sale muy cara y probablemente no ayudará crecer un startup antes que tengas bien definido el producto.

Antes de tener ventas, hay que tener disciplina sobre todo dinero que se gasta, puesto que no hay ingresos para respaldarlo. Los indicadores clave que una startup en etapa temprana (pre-seed) debería medir son:

 

  • Gastos realizados vs Presupuesto: comparar lo que tenías pensado gastarte con lo que has gastado.
  • Efectivo disponible: cuánta plata les queda de lo que tenían presupuestado
  • Porcentaje de avance del plan de desarrollo del MVP

 

Grow Up: Que gastar durante la etapa de crecimiento

 

Después de tener tu MPV y haber concretado tus primeros clientes, el mayor esfuerzo es crecer a través de las ventas, por lo tanto tus gastos deben enfocarse en esto.

En este punto se pueden producir las crisis de crecimiento. Estas son barreras imprevistas que producen un impacto organizacional o financiero negativo en la empresa. Por ejemplo: encuentras un proveedor que te hace un pedido de 10.000 productos cuando tu capacidad de producción es de 1.000. Por la emoción, decides invertir en maquinaria para cumplir la demanda. Y en medio del camino, se cae la negociación. Ahí no sólo tienes una tremenda pérdida sino que las ventas no te compensan el gasto que hiciste.

Lo más importante en esta etapa es conseguir alcanzar el punto de equilibrio (break even) para salir del valle de la muerte. En este momento, los objetivos deberían girar en torno de crecer la cartera de clientes y crear un proceso de ventas que puede ser replicado.

 

¿Dónde gastar?

 

En la etapa de crecimiento, hay que enfocarse en captar nuevos clientes, pero no usando publicidad. La publicidad en las etapas tempranas de una startup puede resultar muy cara, especialmente si no hay presupuesto para hacer muchos experimentos. Intenta producir espacios de contacto para atraer clientes potenciales, como eventos, reuniones con personas claves, o generando contenido (inbound marketing).

Ahora que tienen el MPV desarrollado, es hora de probarlo y mejorarlo con la ayuda de nuevos clientes. Lo que funcionaba para tus “early adopters” puede requerir cambios para adecuarse a tus clientes regulares.

 

¿Dónde no gastar?

 

En gastos fijos: Al no tener una cantidad de clientes ni ingresos estable, debes cuidar que tus costos fijos no se coman tus ingresos variables. En esta etapa, aún no es hora de invertir en una oficina o contratar a muchas personas. Puesto que aún están experimentando en la etapa de crecimiento, la startup debería intentar seguir siendo lo más “lean” posible. Por lo tanto, también se debería evitar gastar en compromisos a largo plazo que podrían dejar el negocio vulnerable.

En esta etapa, ya hay ventas y la startup debería estar acercándose al break even. Estos son los indicadores claves que un startup en crecimiento debería medir:

 

  • Ventas totales
  • Ingresos totales
  • Gastos totales: cuánta plata estás gastando
  • Cantidad de clientes: generar tracción para poder dar el siguiente paso que puede ser una ronda de inversión

 

Scale Up: Como ir de startup a empresa

 

Aquí el objetivo es lograr la profesionalización: o sea pasar de ser un emprendimiento a una empresa. Si en la etapa anterior se quedaron el 90% de los emprendimientos, en esta puede morir el 8% del 10% restante. Apenas un 2% va a pasar esta etapa.

Los objetivos en esta etapa ya piden crecer tu equipo y quizás buscar una ronda de inversión. Ya deberías estar optimizando los procesos para manejar tus tiempos con la máxima eficiencia posible. Si en otras etapas los fundadores siguian haciendo la mayoría de las tareas, en esta etapa ya es hora de empezar a delegar el trabajo a un equipo especializado.

 

¿Dónde gastar?

 

Cuando el producto ya se está vendiendo bien y han pasado por el ‘break even,’ se puede empezar a automatizar los procesos del negocio. Esto requiere que inviertan en personal especializado para enfocarse en ventas, servicio al cliente, administración, contabilidad y otros.

Aunque es bastante normal en una startup que la mayoría de empleados hagan “un poco de todo,” en la etapa de Scale up ya se puede definir más concretamente las responsabilidades, los procesos y la estructura por escrito.

 

¿Dónde no gastar?

 

Todavía no es una empresa consolidada, por lo tanto, no es hora de gastar en lujos. Por ejemplo, intenta evitar gastos “complacientes” como una oficina en la mejor zona de la ciudad o abrir cinco sucursales a la vez. Muchas startups en esta etapa intentan crecer demasiado rápido y fallan porque se sobre-extienden.

Los indicadores claves para esta etapa que una startup debería seguir son:

 

  • Porcentaje de conversión: saber cuántos de los clientes que llegan, realmente compran
  • Porcentaje de nuevos clientes y si los clientes vuelven
  • Participación de mercado

 

Todos estos consejos pueden hacer que el talón de Aquiles de la mayoría de los emprendimientos, el manejo de efectivo, se convierta en una fortaleza que le permita a tu compañía pasar las pruebas del crecimiento. Puede ser difícil intentar crecer un negocio con poco presupuesto, pero esta guía te puede ayudar a enfocar tus esfuerzos donde más tienen resultado, dependiendo de la etapa de tu startup.

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Este artículo fue publicado originalmente en Enero 2018. 

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