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Aprende cómo GroupRaise creció por 6X en un año - usando esta téctica

Fácil de memorizar la sigla OUR en inglés: oportuno, útil y relevante. Éstas son las características que han hecho que el 99% de las respuestas a los correos que envía GroupRaise a clientes “en frío” (sin conocerlos), sean positivas. Quieres aprender cómo lo hacen?

Hace un tiempo tuvimos la oportunidad de compartir con Sean Park, Fundador y CMO de GroupRaise, startup que hace parte del portafolio del fondo Magma Partners y de TechStars. GroupRaise se ha expandido hacia 50 Estados de EEUU y trabaja con 6.000 restaurantes.

 

¿Por qué invitamos a Sean a explicarnos cómo encontrar nuevos clientes para una startup?

Su base de clientes fue construida gracias al email marketing. En los primeros 4 años tuvieron tracción de 700 restaurantes y tan sólo en el 2016 crecieron exponencialmente, sumando otro 4.300 (a la época de escribir el artículo original). Sean nos explico como y cuando mandar correos electrónicos para buscar y atraer nuevos clientes para startups.

GroupRaise ayuda a empresas sin fines de lucro a recaudar fondos en restaurantes. Por ejemplo, si tienes un equipo de fútbol, organizas una cena con ellos y el restaurante dona parte de lo que paguen (generalmente entre el 15% y el 33%) para su causa. Sean fundó GroupRaise junto a tres amigos hace cinco años para ayudar restaurantes a aceptar reservas grandes y ayudar grupos a levantar fondos para las causas que les importan.

Recopilando su estrategia, Sean nos compartió los aprendizajes que han tenido y que los han llevado a tener éxito.

 

Primero, ¿Por qué el email es un canal efectivo para llegar al consumidor persona?

El email es todavía el centro de comunicación. Además, estamos siempre disponibles para recibir algún correo de alguien, es económico en comparación a otros canales y es más personalizado. También es escalable: puedes mandar 1.000 mensajes por email en cada campaña en contraste con otros canales como Facebook o Twitter. ¿Cuánto tiempo te llevaría contactar personalmente a los mismos 1.000 por este medio?

El email marketing sólo es efectivo cuando es oportuno, útil y relevante. Para memorizar las características Sean recomienda hacerlo con la sigla OUR.

“No voy a leer una novela de alguien que no conozco.” Esta fue la frase con la que Sean comenzó hablando del contenido del email. En cambio, nos aconseja: Escribe algo simple y usa ejemplos familiares. Si por ejemplo tus clientes viven en Providencia y frecuentan restaurantes de la zona, tienes que hablarles con referencias que estén en este contexto para que se sientan identificados. Las tres claves para un correo efectivo son los siguientes:

Oportuno: Se refiere a que llegue en el momento que tu cliente necesita lo que le ofreces o está pensando en algo relacionado a lo que tú tienes. ¿Cómo saber qué momento es? Estudiando tu mercado, haciendo pruebas, conociendo a tu consumidor persona. En la experiencia de Sean, en el caso de los restaurantes les ha funcionado enviar los martes y miércoles porque generalmente los establecimientos cierran los lunes, y durante los jueves, viernes y fines de semana se intensifica la operación.

Útil: Imagina dos posibles correos que podría recibir un cliente interesado en comer más sano. Una opción sería que a la persona le llega un correo con informaciones sobre la comida saludable y nada más. La segunda opcion seria que le llega un correo con recetas de comida saludable y un link para comprar en supermercados de alimentos sanos. ¿Cuál sería más efectivo? El segundo porque le entrega la posibilidad de hacer algo con la información: una herramienta práctica.

Relevante: Esto significa que la información que le llega a los receptores es compatible con sus gustos e intereses. ¿Cómo puedo saber cuáles cosas le gustan a mi cliente? Una buena práctica es dar la opción de que cuando se registre pueda elegir qué tipo de contenido quiere recibir.

 

6 pasos para una campaña efectiva

Sean nos compartió los seis pasos que debería seguir cualquier startup antes de empezar una campaña de email marketing. Aqui estan los pasos, junto de la explicación de cómo GroupRaise lo uso para preparar la campaña que creció su cartera de clientes por un 600% en un año.

 

1. Identifica tus canales y determina si son B2B (business-to-business) o B2C (business-to-consumer).

Por ejemplo: GroupRaise trabaja con restaurantes. Identificaron 2.000 restaurantes a los que querían llegar. Su estrategia entonces fue B2B, porque estaban haciendo marketing para un cliente que es una compañía.

Si vendes tu producto o servicio directamente a individuos, tu canal principal seria B2C (business to consumer).

 

2. Estudia el comportamiento de tus clientes.

Después de trabajar con cadenas de restaurantes, el equipo de GroupRaise descubrió que la mayor parte de estos deciden sus planes estratégicos en junio, por lo que deben comunicarse en mayo para hacer la oferta. Puedes crear un perfil de tu cliente ideal para mejor entender cómo y cuando ellos toman decisiones relacionadas a tu negocio.

 

3. Recolecta los contactos y organizalos.

En el caso de GroupRaise, ellos sabían que debían llegar a los equipos de marketing. ¿Cómo encontraron los nombres y contactos de esas personas? Buscaron en Google los nombres y luego utilizaron una herramienta de email hunter para encontrar y verificar los correos.

Sin embargo, nunca elijas tus contactos a mano. ¿Qué quiere decir? No elijas porque tú crees que puede funcionar. Nunca sabemos nada de los clientes hasta que nos comunicamos con ellos y enviamos un correo. Así que selecciona un segmento, comunica y revisa cómo es la respuesta.

 

4. Prepara el contenido para los correos.

Sean aconseja que si tienes que mandar 100 correos en un día, no copies y pegues el mismo texto. Tienes que crear una comunicación única con cada cliente de acuerdo a su contexto. Con el tiempo, puedes ir mejorando el contenido para mandar correos más rápido.

Recuerda que nadie sabe cómo es el correo ideal. La mejor manera de probar varios tipos de contenido rapido seria por un A/B test, donde mandas diferentes versiones del mismo mensaje para ver cual saca el mejor resultado. GroupRaise tenía más de 7 tipos diferentes de emails y el que funcionaba, lo replicaban.

 

5. Envía los mails y analiza el resultado de la campaña.

Enviar es fácil pero la acción no puede terminar ahí. Después viene lo más importante para aumentar la efectividad: medir. ¿Cuál es la métrica más importante? Esto depende de tu objetivo; puede ser la apertura, click en los links que están en el contenido del mail, respuestas u otra.

Analiza las respuestas y sigue en contacto con los clientes durante todo el tiempo. Si recibes un no, la conversación se acaba. Mientras tanto, puedes hacer seguimiento y probar en distintos días siempre recordándote que tu cliente está ocupado. Ahora bien, esto tampoco quiere decir que envíes 5 correos en una semana.

 

6. Ajusta el contenido y repite el experimento.

Si el índice de apertura es malo, lo que el equipo de GroupRaise hace es cambiar el título. Si los registros o el Call to Action no es respondido, prueben cambiando el contenido hasta que tengan respuestas positivas.

Que es un Call to Action? El Call to Action (llamada a la atención) invita tu cliente a tomar una acción concreta en respuesta a tu correo. Por ejemplo, si quieres conseguir una reunión no le preguntes “¿Cuándo estás disponible?” porque esto es muy abierto. En cambio, puedes darle opciones de horarios y que la respuesta esperada sea la confirmación de la reunión.

Recuerda que las campañas de email marketing son un experimento que nunca termina. Siempre se puede aprender y refinar el mensaje para obtener una mejor respuesta. Sigue los pasos adelante cada vez que quieras probar una nueva manera de comunicarte con tus clientes por correo.

 

Nota final: Como hacer que tu correo no llegue al Spam.

Puedes seguir todos los pasos adelante, pero si tu correo no llega al Inbox, no sirve. Para que no llegue al Spam, tienes que preocuparte de la salud de tu dominio y no mandar correos a grupos de contactos comprados.

Para proteger tu dominio, solamente manda contenido con las tres características: oportuno, relevante y útil. Por ejemplo, si tu dominio de correo tiene bajo índice de apertura o te rebotan muchas direcciones de mail, ambos pueden ser factores que influyen en que caiga al Spam.

Lo otro que puedes hacer es realizar pruebas con grupos pequeños. Por ejemplo, envía correos a 100 personas y prueba que funciona, luego aumenta a 500, luego a 1.000 y así. Pero Sean dice: Nunca, aunque sepas que un correo tiene buena recepción, envíes a una masa de 100.000 contactos.

En palabras de Sean Park, GroupRaise tomó 4 años para aprender y en un año dio un salto grandísimo logrando 4.300 restaurantes de los 6.000 que tienen hoy. Este resultado no es una fórmula mágica; es un fruto de experimentar e ir corrigiendo buscando acomodarse a los clientes.

 

Algunas herramientas útiles para el email marketing

Durante los cuatro años que GroupRaise estuvo experimentando con el email marketing, Sean probó muchas herramientas que facilitan el trabajo. Aquí dejamos unos ejemplos y enlaces que pueden ser útiles para cualquier startup que está buscando aumentar su base de clientes usando el email marketing.

Ejemplos de correos: La persona sólo va a seguir leyendo si la primera oración le llama la atención. Para entender esto te traigo dos ejemplos de correo que Sean nos mostró para identificar cuál era mejor.

Ejemplo 1: Tipo “Novela Aburrida”

Ejemplo 2: Un Correo Más Amigable

Analiza la diferencia entre los dos correos para entender el formato y estilo que llama mas la atencion.

Web scrapers: Web scraping es una técnica utilizada mediante programas de software para extraer información de sitios web. Algunos que usan GroupRaise son:

Servicios para Email marketing: Algunas herramientas que te pueden ayudar mandar, medir y seguir tus correos.


Estas son algunas de las mejores claves que Sean Park nos compartió. Sin embargo, se puede ver la transmisión completa aquí desde el minuto 22 para escuchar las lecciones de Sean. Si quieres venir a una de nuestras sesiones, escribe a camila@founderlist.la.

Si quieres conocer más sobre GroupGraise y Sean Park, te invitamos a escuchar el episodio 2 del Podcast.

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