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3 pasos a seguir para atraer inversionistas a tu startup

Si estas construyendo un negocio, es muy probable que algun dia buscaras inversión para seguir creciendo. La realidad es que estas reuniones son muy distintas al pitch que los emprendedores están acostumbrados a dar en un escenario, por lo que el acercamiento al inversionista en estas instancias debe ser diferente.

Estas reuniones suelen ser un café, un almuerzo u otra instancia informal de este tipo, en la que generalmente el inversionista no desea ver diapositivas. Lo que un inversionista ángel busca en esta primera reunión es conocer al equipo detrás del negocio, para luego abordar el producto/servicio que construyeron. A continuación podrás ver este y otros tips para abordar efectivamente estas reuniones.

 

Parte 1: Como hacer un pitch que el inversionista quiere escuchar.

El inversionista busca una conversación, un relato, no una exposición.

En nuestra experiencia, las reuniones entre fundadores e inversionistas son considerablemente más efectivas si el pitch toma forma de conversación en vez de ser una presentación. Si bien el pitch expositivo puede ser una herramienta necesaria para startups que presentan en una competencia--como un Demo Day--no es la forma más adecuada de convencer inversionistas ángeles durante reuniones privadas.

Punto importante: aunque sea una conversación, se debe tener claro lo que se quiere comunicar durante la reunión. El inversionista puede hacer varias preguntas durante la conversación que cambiarán la estructura que tenías pensada, pero si se tiene claro qué puntos se desean abordar, no habrá problema en el orden sea alterado. Las preguntas durante la presentación es algo que muy probablemente ocurran porque recuerda, estás en un diálogo, no una exposición.

Más que nada, los inversionistas ángeles se concentran en la argumentación del discurso y en evaluar el fit con el/los fundadores. Considerando que este es el objetivo, los recursos visuales pasan a segundo plano, de hecho, es bastante común que inversionistas le pidan al emprendedor que cierre su computador para poder concentrarse en el discurso y el equipo que tiene al frente.

 

Parte 2: Cómo organizar tu pitch para llamar la atención del inversionista

En general, el objetivo de la primera reunión entre un emprendedor y un inversionista es que puedan cautivarse mutuamente. En FounderList, haremos los mejores esfuerzos para vincularte con un inversionista que tenga experiencia en la industria de tu compañía, que tenga una empresa relacionada con tu rubro o que pueda crear oportunidades para ti dentro de su network.

Hay múltiples formas de estructurar un pitch, pero en nuestra experiencia en estas situaciones informales, te recomendamos estos seis puntos:

 

1. Describe tu producto y/o servicio.

Además de presentarte a ti y a los miembros del equipo que te acompañan ese día, describe breve y directamente tu producto o servicio y tu high concept pitch. El high concept pitch es una descripción breve de tu negocio que lo compara con algo que los inversionistas ya conocen. Por ejemplo: "FounderList es una plataforma online donde conectamos a startups de todo Latinoamérica con inversionistas ángeles experimentados. Somos el AngelList para Latinoamérica.”

Dicho esto, el inversionista tendrá una idea general de lo que tu compañía hace. A continuación, podrás describir tu negocio con mayor detalle.

 

2. Qué problema estás solucionando? A quién le ayudas y cómo?

Debes ser muy claro en describir quiénes son tus clientes, qué problema le estás resolviendo y cómo le agregas valor al resolverlo. Ahondando un poco en el cliente, nos hemos dado cuenta que las descripciones demográficas tales como “Mis clientes son adultos jóvenes de 25 a 35 años con poder adquisitivo de X dólares y que son ávidos por la tecnología” o similares, nunca dan buen resultado.

Demuestra que conoces muy bien el perfil de tu cliente y para ello piensa en un cliente típico de tu negocio y analiza su perfil lo más detallado posible; qué edad tiene, cuáles son sus hábitos de consumo (en relación a tu negocio), cómo actualmente el mercado le resuelve su dolor, etc. Mientras más específico que puedes ser en tu descripcion, mas le llamarás la atención al inversionista.

Empieza siempre hablando del problema que quieres resolver en vez de enfocarte en la solución que tu tienes. Si el inversionista no entiende bien el dolor que quieres solucionar, no verá la necesidad de apoyar tu producto o servicio.

 

3. El modelo de negocios

Ahora que ya todos saben de qué se trata el proyecto, el inversionista estará ahora esperando saber dónde está el negocio: como se puede generar dinero con tu idea. De manera muy concisa, cuéntale tu modelo de ingresos principal. Puede ser relevante también hablar del tamaño del mercado para mostrarles que los ingresos pueden seguir creciendo.

Si tienes modelos de ingresos secundarios, menciónalos, dejando en claro que sabes perfectamente que la prioridad de tu negocio está en generar ingresos por A y B (fuente de ingresos principales), y que C y D (fuente de ingresos secundarios) te permiten tener ingresos extras.

 

4. Presentar métricas que le importan al inversionista

Es muy importante que sepan perfectamente las principales métricas de su negocio y puedan explicarlas con claridad. Las métricas más requeridas por los Inversionistas son:

  • Número de Clientes/Usuarios activos
  • Total de ingresos hasta la fecha
  • Total de ventas realizadas
  • Ingresos mensuales
  • Costos mensuales
  • Burn rate: cuanta plata estas gastando de mes a mes, incluso hablando de tu sueldo

Hay otras métricas que se pueden incluir, pero cuidado con no inflar la importancia de tu negocio con métricas vanidosas.

 

5. Cómo presentar el equipo de una startup

Cuando los puntos anteriores son claros y además son potenciados con la presencia de un buen equipo, estás cerca del éxito en la reunión. Muchos inversionistas ponen más énfasis en las personas que en la idea en sí, entonces prepárate bien para presentar tu equipo.

Cuando describas a tu equipo, es muy importante que menciones quiénes son, cuántos son y cuál es el tiempo que le dedican como fundadores al proyecto. Si la dedicación es del 100%, la atención del inversionista se duplicará.

Luego, explica por qué están haciendo este proyecto y no otro. Por ejemplo: “Ambos fundadores somos psicólogos de selección y trabajamos en diferentes empresas por más de cuatro años donde experimentamos muchos problemas en este ámbito, razón por la cual, decidimos crear esta solución que les facilita a las empresas estos procesos de la manera en que ya hemos mencionado." Si demuestran que tienen las habilidades técnicas para ejecutar el proyecto, experimentaron el problema que quieren resolver y además tienen acceso a esos clientes, ya van por el buen camino.

 

6. Términos generales de la ronda de capital actual

Un punto muy difícil de definir y donde muchos emprendedores tienen bastante desconocimiento, es cuando tienen que comentar los términos de la ronda. Antes de juntarte con el inversionista, tu equipo tendrá que tomar decisiones sobre lo siguiente:

  • Cuánto dinero están buscando levantar
  • En qué periodo de tiempo lo utilizarán
  • En qué piensan usarlo
  • Qué porcentaje de la empresa están dispuestos a entregar como participación a inversionistas
  • Cuál es la valorización de la compañía (y cómo la han calculado) y,
  • Cuál es la distribución actual del Cap Table

Finalmente, el cómo van a organizar su discurso, que puntos decir primero y cuáles después, dependerá de ustedes y cuáles consideran que son sus fortalezas como equipo y lo que tienen que mejorar.

 

Parte 3: Si quieres un inversionista para tu startup, busca más que solo dinero

La esencia de todo buen vínculo con inversionista es que tengas muy claro que ellos pueden realmente ayudar a que tu negocio explote y llegue al siguiente nivel. Por lo general, los inversionistas ángeles de FounderList son emprendedores de trayectoria que actualmente dirigen una empresa que fundaron y/o han tenido exits. Saben muy bien cómo manejar una emprendimiento y cómo ayudar a que las cosas vayan bien o pueden advertirte cuando huelen el desastre.

Ellos sí tienen dinero para inyectar en tu compañía, pero pueden aportar más que eso. Si no te interesa que inviertan tiempo en tu proyecto y en tu equipo, puede ser que tu negocio necesita un préstamo y no un inversionista ángel. Nuestro consejo es que tengas en la mente que deberás estar en contacto constante, por reuniones constantes o directorios de calidad, con tus inversionistas para obtener los resultados deseados: éxito en tu negocio.

Una relación sana con un inversionista se da cuando logras que él o ella confíe en ti y tú en ellos. Incluso es probable que se generen una relación de amistad. De igual forma, deberías sentir nervios a la hora de mostrar avances y justificar los gastos que has hecho. No son tus jefes, pero quieres mostrar que has estado usando su dinero de forma responsable y que has aprendido de ellos.

Puede parecer más simple buscar una inversión de dinero para tu startup sin cultivar una relación con los inversionistas, pero no es el caso. Cuando buscamos inversionistas ángeles para startups en Latinoamérica, nos fijamos en su experiencia e interés en el proyecto, más que en el dinero que puede aportar. Por qué? Una inversión consiste de dinero y de mentoría, ayuda, network y mas. Desde la primera reunión, deberías estar creando una relación duradera con tus inversionistas, no solo para llamar su atención y atraer la inversión, pero también para recibir su ayuda y apoyo mientras construyes tu negocio.

Quieres ayuda en agendar la primera reunión con un inversionista para tu startup? Crea un perfil en FounderList para acceder a más de 300 inversionistas en Latinoamérica que están buscando ayudar y apoyar negocios de alto impacto.

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